二、谁是决定者

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决定者是分配资源的人。

有时候，获取资源和分配资源的是不同的人；有人获取资源但不分配资源，有人分配资源，但其实并不拥有这些资源，比如秘书安排老板的日程。又比如夫妻两人，先生是赚钱的、获取资源的人，而妻子是花钱的、分配资源的人。那么，推销员应该向谁推销产品？应向妻子推销，因为妻子是购物者，是分配资源的人，是真正的决定者。虽然先生获取了资源，但事实上分配资源的是妻子。你应当向实际分配资源的人推销，因为实际分配资源的人才是真正的决定者。

我经常听到有人说，我拟订非常好的计划，但老板不同意，最后没有执行。对此，我的回答是，如果你的老板是分配资源的人，那么老板才是决定者；你是建议者，你一定要取得老板的支持，并根据你的建议做决定、分配资源，你的计划才可能执行。我们在工作中推动任何一件事，都要先停下来想清楚，谁是决定者，否则乱忙一场，没有得到决定者的支持，那就是空谈、白忙了。这个决定者就是能够分配资源的人，他或许也是制造、掌握、获取资源的人，虽然有的时候并非如此，但是他一定是可以分配资源的人。

没有什么事比能主导决定更加困难且宝贵。

——拿破仑·波拿巴

对卖方来说，一个不花钱的富人，与一个没钱花的穷人是同等的，因为他们都不做购买的决定。虽然他们花钱的潜力不同，但很难说谁的潜力更大。如果有意愿的穷人可以借钱来花，那他就可能比坚决不愿意花钱的富人，更有潜力成为购买的决定者。只有分配了资源，才是真正做了决定。

在我们的工作组织中，不仅“大老板”是决定者，事实上组织里的每一位成员都是决定者，因为每一位成员每天都在分配他的工作时间，而这些时间正是组织最有限、最宝贵的资源。如果领导者拍了板，可是却不能改变成员的工作时间分配，那么这位领导者的拍板是没有实质意义的。对于组织来说，真正的决定，就是让所有成员如何更有效地分配他们的工作时间。