一、决定的六个心理陷阱

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根据John Hammond、Ralph Keeney和Howard Raiffa所做的研究，一般人在做决定时都容易陷入以下六个常见的心理陷阱。

1.锚的陷阱

锚的陷阱（Anchoring Trap），顾名思义，就是抛一个锚，船就被固定了。这个“锚”，就是一个先入为主的信息，可能是某专家或名人发表的心得，报纸、杂志发表的调查结果，根据历史数据所做的分析，或者领导者的一句话。这些信息对我们的影响就像锚一样，把我们的思维固定在某一个点的周围，不敢离开太远。例如，领导者对某件事发表了个人的看法，下属就不敢有别的想法；一封电子邮件告知吃某种食物可能会导致癌症，尽管这封电子邮件的内容并没有科学依据，但是有人看了，就不敢吃这种食物。这些都是锚的陷阱。

2.固守成规的陷阱

固守成规的陷阱（Status Quo Trap），即只照旧做事，没有问题就不愿改变。因此，创新、进步都不在思维的范围内。但如果一个现有的资源分配，完全是资源的浪费，我们还要维持现状吗？

我从1996年起在东京工作过七年。如果坐汽车去东京的成田机场，在距机场几分钟车程的地方，有一个关卡，乘客会被检查护照。然而，必须有护照才能去机场吗？如果只是去接人，也一定要有护照吗？不应该是要出境时，才需要检查护照吗？还没有进机场就检查护照，这关卡有什么作用？虽然检查员非常客气，没让旅客感觉被骚扰，但我还是要打破砂锅问到底。

终于有位同事告诉我，在建造成田机场时，因为需要征收附近的农用地，再加上交通流量增大，农民觉得有噪声，所以就极力反对，并有些抗议的行为，甚至发生过一次暴力冲突。于是政府就设了一个关卡，在建设期间，没有工作证件的人不准进入这个施工范围。然而，机场建好后，那个关卡并没有被撤掉，却改为用于检查护照，因为总要找个理由来保留这个已经存在的关卡。

事实上，不需要护照也可以进机场，如果你真的说没有护照或没带护照，检查员也会让你过去，不可能叫你下车。所以，这完全是一个存在多时，却没有作用、浪费资源的关卡。然而，既然国家有这项资源和预算，又没有人抗议，大家就这样继续浪费资源。这就是固守成规的陷阱。成田机场投入使用几十年后才取消了这个关卡。

3.顾惜已支付成本的陷阱

顾惜已支付成本的陷阱，也可以叫作沉没成本陷阱（SunkCost Trap），一条船已经沉了，但是我们顾惜已支付的成本，硬是花更多的钱，把已成废铁的船打捞上来。这是最容易被赌场利用的陷阱，赌徒在输钱时，会因为不甘心而继续下更大的赌注，想把已输的钱赢回来。

在我们的现实生活中，这也并不鲜见。比如，你本来不想买股票，但是你的朋友向你推荐说某家新上市的公司很有前途，其股票价格当时是10块钱。你买了之后，股价就一直涨，涨到15块、20块，你非常高兴，一直舍不得卖。结果，过了不久，股价一路跌下来，跌到5块钱。大多数人不会在5块钱的时候把股票卖掉，因为他们觉得：第一，我当初是10块钱买的，我现在不甘心5块钱就卖掉；第二，它曾经涨到过20块钱，我为什么现在要5块钱卖？

其实这就是顾惜已支付成本，而过去的成本，跟我们现在所要做的决定是无关的。所有的决定都是关乎未来，而非过去。过去已没有决定可做了。我们应该考虑现在的5块钱投资在哪里会在将来带来最大的回报，而不是股价过去曾经涨到几块钱，因为这历史未必会在未来重复。但是我们的心理上就是有一个陷阱，顾惜那些已支付的成本，而不肯卖，不考虑其他更有回报的可选方案去运用这笔资源。

再比如，一个项目进行得不好，其实大家心里都知道这根本就是一个错误的决定，可是既然已经投入一些资源，就这样放弃会不甘心，所以就硬着头皮花更多的时间、更多的资金，想把它做好。这就是一个因为顾惜已支付成本，而增加更多成本的陷阱。如果这个项目已经做得不成功，需要有一个正确、客观的分析时，就不要去找那些当初赞成这个决定的人来分析，因为他们都跳不出这个陷阱，他们一定会说再多投入一些钱、一些时间，一切都会好起来。但是，更好的决定就是用更少的钱与时间去达到同样的目标。

4.肯定证据的陷阱

很多陷阱都是相互关联的。在陷入顾惜已支付成本的陷阱时，我们常常会去收集一些证据，来肯定自己的决定。肯定证据的陷阱（Confirming Evidence Trap）指的就是，我们心中对某个决定已经有了一个倾向，于是就去收集各种肯定那个倾向的证据；对于逆向的、反对的证据，我们就故意忽略或轻视，而对于肯定我们倾向的证据，我们就特别注意，提高它的价值。

譬如说，我已经决定买某一个区的房子，我就会收集各种各样的证据来巩固自己的这个决定、倾向，说这个地区多么好，这个地区的房子有各种各样的优点。但是如果我的配偶说他不同意，他想去另外一个区买房子，他也收集了一些证据，我就会尽量去轻视、降低那些证据的价值，而抬高我的证据来肯定我的倾向。

又比如，有人会为保留日本成田机场外检查护照的关卡找各种理由，譬如提醒旅客别忘记带护照，或是出于安全的考虑等等，这些都是肯定证据的陷阱。因为我们心中已经认定日本人这样做不会没有理由，所以就替他们找借口。事实上，提醒旅客别忘记带护照，应该在上车时就提醒，而不是在坐了一个多小时的车后再提醒。检查护照也不能保证安全，难道搞恐怖活动的人都没有护照吗？这都是肯定证据的陷阱。

5.框架陷阱

框架陷阱（Framing Trap）是更容易掉入的陷阱。比如，你在深圳工作了一段时间，有一天接到家乡同学的电话说，他的公司最近决定调他到深圳工作，他下个月就要带着妻儿来了，请你帮他在你家附近租套房子。你接到这个电话后，非常热心，立刻在你家附近做了大量调查，你去看了至少10套出租的房子，比较之下，向他推荐了3套，你甚至带着数码相机拍了很多照片传给他，请他选定后，你就帮忙去交订金。表面上看，你是很够交情的同学。

实际上，这里有一个框架的陷阱。当初你的同学说，请帮忙在你家附近租一套房子，这就成了一个框架，你就在这个框架里面忙来忙去。其实，如果你真是一位好朋友的话，应当先来探索这个框架的正确性，也就是说，在你家附近租房子到底对你同学合不合适。你可以先问自己几个问题：同学来深圳工作是在哪一区？离你家有多远？他的孩子几岁？要上什么学校？他来深圳要待多久？是永久性的还是暂时性的？否则他们一家大小搬来了，住到你家附近后才发现，每天上班路上要花一个小时，这个区域的小学又不理想，又因为租约而错过了买房的好时机……到时候他反而会怪罪你当初不为他着想。你尽心竭力地帮忙，却帮了倒忙。这就是一个框架的陷阱。

有的时候，老板交代工作，往往因为一句没有多加解释的话，员工就被局限在一个框架里面跳不出来，没有花心思或者不敢去探究老板所给的这个框架本身是否正确，当然也就可能白忙一场，并做了不理想的决定。

6.估计和预测的各种陷阱

估计和预测的各种陷阱（Estimating and Forecasting Trap）包括过于自信陷阱、过于审慎陷阱、追忆陷阱等等。为了做出关于未来的决定，我们需要做一些对未来的估计和预测，但是我们的估计常常都是根据过去的经验和数据得来的。如果过去的经验是成功的，我们就有可能过分自信；而过去的经验如果是失败的，我们就可能会过分谨慎，其实这两者都不是帮助我们面对未来的好方法。追忆的陷阱，就是我们根据记忆中某一重大事件的印象或某个特殊的案例，来评论未来，以偏概全。这些都是在预测未来时容易掉入的陷阱。