策略4：回应你心仪的报价 小心！
到目前为止，我们看待该问题都是基于一个假设，即对方的首先报价让你可以在谈判中索取最大价值。但这就假设了你对议价区域的评估是正确的！正如我们早前讨论过的，如此假设可能代价高昂。如果对方的报价满足甚至超过你的所有要求，那么你就应该停下来问自己： 他们知道了什么我所不知道的呢？
比如，如果对方想从你这里得到超过你预期的东西，你就应该问自己你是否错误地估算了对方的底线。可能你出售给对方的物品比你想象的要贵重。也许对方比你预计的更想和你做成这笔生意，或者对方口袋里的钱比你曾经认为的要多得多。总之当你为对方看似优惠的报价感到惊喜时，千万不要急着庆祝，赶紧考虑考虑！你也许还是觉得对方的报价太过慷慨，但是最好还是延缓你的讨价还价直到你搞清楚事情的来龙去脉。
处理自身的满足感
要增加你的满意度只需要简单地改变一下思维习惯：在谈判中全力集中在你的目标上，谈判结束后将你的精力集中在自己的底线上。这样做，你的谈判将无往不利（多亏了你的高期望）而你同时又对你之后的谈判结果感到满足（因为你现在将结果与你的底线进行比较）。因为你对交易的满意度取决于你的比较点，或者说参照点（referencepoint）。当你无法更改谈判结果时，你应该选择一个较低的参照点。
价值索取之外
我们几乎一直都把精力集中在谈判的价值索取问题上，但是价值索取只是谈判的冰山一角而已。在接下来的章节中，我们将开始引入一个更重要的话题，一个甚至经验最丰富的谈判人员也会忽视的问题：如何在谈判中创造价值。谈判人员如果在谈判中忽略掉这个至关重要的问题，那最终他们只会在严重失利中士气不振。